百年人寿顾问营销策略优化研究

来源: 未知 作者:paper 发布时间: 2020-04-24 17:28
论文地区:中国 论文语言:中文 论文类型:工商管理
在AIA保险公司于1992年向中国引入个人代理保险制度后,中国人寿保险的业 务销售人员的数量增加比较迅速。我国经济发展和人民生活水平的不断提高,传统的 寿险营销方法和手段己无
摘要
在AIA保险公司于1992年向中国引入个人代理保险制度后,中国人寿保险的业 务销售人员的数量增加比较迅速。我国经济发展和人民生活水平的不断提高,传统的 寿险营销方法和手段己无法满足消费者日益多元化的保险需求。在中国金融市场扩大 开放后,国内人寿保险业会面临成熟的外资人寿保险公司的强有力的竞争。人寿保险 营销策略的优化和思路方法的创新,以满足未来市场不断变化的需求,已成为国内人 寿保险公司增强业务竞争力、扩大生存空间的重要手段。
本文基于对中国的一家国内的保险公司一一百年人寿,通过“STP”营销定位分 析、营销4P理论分析和SPIN销售技术的咨询模式的多角度阐述,指出了人寿保险 行业顾问营销模式的价值和存在的问题,以期待为推动国内人寿保险公司在顾问营销 策略的应用及其方法论进一步改善方面发挥积极而有实践意义的作用o本专题研究论 文写作的思路是:研究背景-研究的理论基础-公司所处环境分析-现状与问题分 析-设计与优化建议-实施方案的保障-结论与展望,一共详细阐述了七章。本文 的目的是分析顾问营销模式实践中遇到的问题,并提出设计和优化的建议以及如何确 保项目的顺利实施。
目录
摘要 
第1章绪论 1
1.1选题背景和研究意义 1
1. 1. 1选题的背景 1
1. 1. 2研究的理论意义和实际意义 2
1.2国内外研究现状和评述 4
1.2. 1国内研究现状 
第2章理论基础 
2.1市场目标定位理论(STP理论) 
2.1. 1市场区分 
第3章 百年人寿顾问营销的环境分析 
3.1 宏观环境分析 
3. 1. 1政策因素 
3. 1. 2经济因素 
3. 1. 3社会因素 
第4章 百年人寿顾问营销现状及问题分析 24
4.1百年人寿顾问营销渠道人力简况 24
4.1. 1人身保险顾问培训支持团队 24
第5章 方案设计和优化 28
5.1人身保险顾问(Life Planner)要有相对统一的选拔和考核标准 28
5.1. 1方案设计 28
5. 1. 2对比分析 28
第6章优化方案实施计划与保障措施 39
6.1实施计划 39
第7章结论与展望 
7.1结论 
第1章绪论
本章着重介绍该专题研究论文选题的背景情况,写作本文的目的和研究人寿保险 顾问营销策略优化的意义,重点阐述所采用的方法和基本思路,并概述本文主要的几 方面研究内容以及在哪些方面有所创新。
1.1选题的背景和选题的意义
1.1.1选题的背景
我们通常所说的“顾问营销”,本意是指,在整个销售的环节中,以给客户提供 咨询顾问的方式去引导销售过程和最后的成交,而逐渐形成的专业化的营销实践方法 论。未来,在科技的快速发展的引领下,沟通更多、更方便,大数据时代即将来临, 销售趋势必将是基于专业咨询和面对面服务的顾问营销方式,为满足客户需求来做具 体的规划,成为营销价值链的驱动力,为客户、企业和社会创造更大的价值。现在, 这个理念要逐步扎根于中国本土的保险公司。
在日本,顾问营销的方式取得成功后,于20世纪90年代初被引入台湾、韩国、西 班牙和意大利。在20世纪90年代末,它进入了波兰、墨西哥、巴西和菲律宾。
2004年,外资个人保险公司引进了中国,在中国短短12年的发展期间,在团队仅 有4000多人的条件下,外资顾问营销模式创造了第一年的年度保费4. 2亿,其高利润 率对行业更具吸引力。与其精英管理和高利润率相比,顾问营销也就是咨询式营销的 价值,更多地体现在保险的真正含义上。顾问营销的产品结构主要以保障类产品为基 础,使保险的主要功能发挥作用,使人们的保险理念得以回归本源。通过规划,保险 可以真正实现被保险人生命主要责任期的保障功能,这是顾问营销的真正魅力。因此, 寿险顾问(LifePhrmer)与一般销售人员不同,我们更多地谈论可以为这个家庭带 来多少保额,而不是从这个家庭收多少保费。
此时,作为一家纯粹的国内中资人寿保险公司,百年人寿愿意独立经营顾问营销 渠道,拥有独立的管理制度、独立的产品体系和独立的基本法,力求实现最原始的顾 问咨询营销模式。它将以卓越的态度,努力在五年内分别在计划单列市、副省级城市
等中心城市建立最具质量和价值的顾问营销渠道,以改变国内保险业的现状,引领中 国国民保险业的未来发展。
本文着重从百年人寿顾问营销的本土化实践着手,研究顾问营销策略的优化方 法。从第一章绪论开始,先介绍选择这个主题做研究的时代背景和行业发展情况,选 择这个主题的意义是什么,包括:理论意义怎么去定性,核心要意是什么,顾问营销 以什么方法论为载体;实际意义如何去落实,顾问营销的行业现状如何,外资保险公 司这一方面运营的实际情况,中资保险公司本地化实践又到了什么样的程度,如何在 未来深度经营顾问营销模式,甚至让百年人寿作为行业的标杆?从专题研究的角度, 查阅并研读了相关国内外文献,并做了概括性的综合述评以及简述他们对我撰写论文 的作用和意义。接着,讲了本文的研究思路和研究内容、研究的方法和创新点。第二 章主要讲述该研究的理论基础,包括市场目标定位的STP理论、营销的4P理论、差异 化营销理论。第三章主要分析了百年人寿顾问营销所处的宏观环境因素,以及对其所 处的行业环境因素进行解析和论述。第四章主要描述了百年人寿顾问营销渠道的简 况、销售数据体现以及目前所存在的一系列问题。第五章主要针对上一章提岀的具体 问题所在,设计了对应的方案和优化,第六章主要论述了优化方案实施计划和相应的 保障措施。第七章,也就是本文最后一章,主要是陈述本文的结论和对未来的展望。
1. 1.2研究的理论意义和实际意义
(1)理论意义
顾问营销模式基于销售保障型产品,真正提升保险的核心要义,因为保险最初的 所有功能必须以保障为基础,否则保险对客户的价值非常小,保障型产品和高质量的 保险服务是现阶段这类高净值客户群最需要的。高净值个人数量的扩张代表了顾问营 销目标市场的无限增长潜力。
顾问营销是一种什么样的模式?我们可以简单地总结为NBS—Need Based Sales, 这是一种基于客户需求的服务。这种营销模式不能说是简单销售某种产品,因为顾问 营销弱化了卖产品的概念,它能真正提供给客户的,是为了满足他们在生 命周期 不同阶段的具体财务的需求产生的对于保障的需要,而且还给予他们的生活专业优质 的服务。
人寿保险的本质是其最强的竞争力,即对保险家庭的保护。与投资不同,投资产 品的营销人与客户交谈时关注的是他们的回报。如果保险公司依赖于保费的快速扩张 和投资收益的利润,这些做法与投资没有太大差别。但是,我们必须知道,人寿保险 营销人员会与客户讨论未来生活的规划,目的是为客户提供未来几年甚至几十年的家 庭保障。
从理论意义的核心来看,顾问营销的实践,通过某种方法论作为载体,是回归保 险的起源,即给予被保险家庭足够的保护。但是,大多数保险公司,如友邦保险、平 安人寿、太平洋人寿、中国人寿和太平人寿,主要是销售和推广特定保险产品,并且 面向不同人群销售相同的保险产品。没有基于客户需求的定制解决方案。百年人寿 基于顾问营销的实践,基于市场反馈,不断审查回顾方法论,实现销售过程闭环的优 化,并在不同的城市推广。对于整个人寿保险业而言,我们的实践过程和结果也可以 为他们提供参考。另外,结合不同公司的背景和实际,我们可以根据当地情况做一些 改进和创新。
(2)实际意义
直到目前,大陆的寿险业仍处于追求保费规模的初级阶段。几乎80%的保险产品 是分红型、投资型和理财型产品,而不是真正的保障型产品。这很难看出它与银行理 财、信托产品之间的本质区别。如果一个家庭出现意外,那么这些“金融保险”根本 不能发挥作用。因此,一些公司只是追求保费增长的模式,这实际上与最初的保险理 念和精神背道而驰。
可以说,这个问题也是许多其他国家在保险业发展初期遇到的情形。例如,欧洲、 美国、日本和其他拥有成熟保险业的国家也经历过类似的状况。从发展经验来看,这 种发展模式将遇到诸如经济发展放缓和发展过程中的利率下降等瓶颈。这种情况,今 天在中国也慢慢出现。为什么经济放缓和利率下滑会影响分红和理财型等保险产品? 这是因为当利率下降到一定阶段时,基于分红收益,理财型和投资型的保险产品价格 将变得非常昂贵。消费者会立即感觉到这些保险产品不符合高成本的效益。与此同时, 在资金紧张的情况下,每个人都会慢慢认识到保障型保险产品的重要性,这将推动保 险业进入下一个新的发展阶段。例如,中国保险监督管理委员会在2017年发布的第134 号文件导致大部分的分红型和理财型保险产品被从主要的人寿保险公司产品序列中 删除。
如今,顾问营销的良好品牌,高保障的价值和可观的盈利能力使得许多国内保险 公司跃跃欲试。然而,顾问营销自己的系统、专业管理团队、独立价值观和许多其他 因素要求系统必须完全独立运营顾问营销模式才能获得成功。根据经验,现有团队转 型困难、思路难出新出奇等制约因素,国内大多数保险公司难以实现顾问营销的大规 模试验。对于将咨询模式带到中国的外资保险公司而言,由于股东在当地经营策略的 变更和高层的更迭,很难继续经营顾问营销模式。中国顾问营销的发展正面临着巨大 的挑战。
如果顾问营销模式不是植根于当地,那就很难冒出强大的生命力。经过30多年的 发展,中国保险业的规模正以每年数倍的速度增长。然而,在这个繁荣的现象背后, 有一个不容乐观的隐藏真相一-保险覆盖率和平均保障范围远低于发达国家,保险从 业人员素质低,公众缺乏可以确切并有效地了解保险业的窗口。如果找到优化顾问营 销本地化运作模式的方法,使其更加扎实、更加易操作、扩大内涵,实现“专业顾问、 高端特色服务、广泛销售渠道”的特色管理效果,它就会具有促进作用,对其他公司 也具有可落地的参考价值。
1. 2国内外研究现状
1.2. 1国内研究现状
东北财经大学保险系客座教授公冶庆元先生对顾问营销模式非常有信心。2017 年初,他在《中国保险》杂志上发表了一篇文章,他看到了目前中国消费的支柱一-70 年代和80年代高净值个人的保险需求:“这群人具有以下特点:文化教育水平一般 较高,自我判断力强,信息接收渠道广泛,金融知识和市场经验丰富,现在普遍处于 职业上升期、家庭稳定期,同时也承受着较大的社会压力。因此,他们希望保险公司 能够提供基于家庭的财务安全规划,以支持他们的个人发展和家庭梦想。因为在上升 期间他们会遇到很多事业机会和选择,不缺乏赚钱的能力,因此他们的需求是确保生 活不受直接的影响,保险产品和服务可以为他们提供稳定的保障、财务支持、家庭和 精神的安全感,而顾问营销可以完全满足这一群人的保险需求。
福建行政学院的阚晓冬于2004年底在《华东经济管理》杂志上发表了一篇文章 —-《个人保险顾问营销是国内个人保险业可持续发展的必然选择》。个人保险营销 是保险市场化的集中体现,从研究的角度来看,寿险营销是设计和开发满足未来保单 持有人想法的保险产品,以充分满足保险市场的风险保障愿望和需求,并使客户能够 通过各种方式接受此类保险产品以及从理念沟通的过程中获得最大的满足感。这些市 场动作包括:保险市场调查和预测、营销环境分析、保险行为研究、新型保险的开发 和费率的确定、营销渠道的选择、产品营销和售后服务。个人保险业遇到的问题不是 个人保险营销机制是否应该继续实施,而是随着市场趋势的变化改善销售渠道的经 营。随着中国经济的快速发展,收入差距扩大,中高收入群体上升,需求水平也发生 变化,对简单产品化的销售模式形成了挑战。人寿保险公司也必须改革其营销策略并 改变他们的经营理念。从粗放式的运营到集约化的经营,他们需要专注于营销客户而 不是产品。营销体制改革的转折点是中国保险业面临的重要问题。人寿保险顾问的发 展是国内个人保险业可持续发展的内在要求。为了达到成熟,需要在增长周期中体验 一切。保险公司经营的业务主要是满足不断变化的安全保障的需求,并从创新的角度 为客户提供有价值的保险服务。但是,目前的个人营销系统受其自身固有缺陷的限制, 无法满足客户家庭未来长期的财务规划,有必要在个人保险市场引入新的销售体系, 个人保险咨询式营销将成为发展趋势。
结合对行业发展趋势和国家相应政策的研究,可以肯定的是,大陆监管部门非常 支持顾问式营销的发展。但是,顾问营销之所以没有在大陆大规模的发展,他认为主 要有两个原因:第一,从行业的根源来看,内地保险业的发展有些急功近利,求快求 大。顾问营销是一个需要特定时期来培养的渠道,保险公司很难在短时间内看到盈利 能力。因此,在目前仅有溢价理论的情况下,大陆缺乏顾问营销的渊源,更不用说大 规模的发展了。如果希望咨询顾问在大陆做生意,必须首先改变内地保险公司的经营 环境,并建立正确的保险业价值观。其次,从顾问营销每个销售代理也就是寿险顾问 的角度来看,他们也需要经验积累。根据国外发展经验,有能力的人寿保险顾问必须 为100个家庭提供服务,成熟的人寿保险顾问必须找到250多个家庭为他们服务。对 于现在浮躁的年轻人来说,这种经验积累也是一个巨大的挑战。尽管顾问营销目前尚 未在大陆进行,仍有很长的路要走,但令人欣慰的是,许多公司将顾问营销的概念或 模式应用于他们自己的运营,这对于顾问营销精神的持续扩张至少是一件好事。
薛梅在2000年第1期《上海保险》中解释了顾问营销的含义:顾问营销是医生的 工作方法和咨询师的能力和态度相结合,顾问是一名专业和熟练的内行人士。他精通 自己的专业领域,保险顾问不仅应具备保险专业知识,还应具备市场营销、公司治理、 法律、财务管理等方面的知识以及给保单持有人提供对冲风险的工具。顾问并没有急 于求成,主要是在帮助客户解决问题。个人营销在日本非常成功,因为这个行业的大 多数人都是全职太太,他们受过良好的教育,他们真正将营销保险视为自我价值的实 现路径的终身职业。医生的工作方法首先是基于望闻问切的程序,并且在为患者提供 实际治疗服务之前,不忘记询问治疗费用是社保的公费的还是自筹资金的。如果医生 还没弄清楚具体情况,就直接开了药,补品,MRI核磁共振检查,手术清单,那么患 者就会吓跑。因此,如果顾问的服务从始至终是给客户提供咨询的态度,并且使用医 生的工作程序来面对未来保单的持有人,将会取得优良的效果。

从以上的结构图来看,顾问式营销花很多时间在建立保户对销售人员的信赖;而
传统的营销更多的精力花在解决双方之间可能由于各种不信赖而产生的问题。可见, 顾问式营销最重要的关键点不是急于追求成交,而是以建立双方的友好信任关系为 开始再提供耐心细致的咨询。
销售模式必须与时俱进。如今,“8 + 1”顾问营销模式是20年前从日本引进的, 现在整个时空背景发生了重大变化。重新审视是否更新优化现有的顾问营销模式也 是非常必要的。例如,他们曾经考虑过是否将通胀因素添加到顾问营销模型的分析中, 但鉴于消费者当时并不理解这些概念的关系,他们最终放弃了。但是现在,添加这因 素的影响是非常必要的。例如,在未来几年,80后和90后甚至00后,他们将成为社 会的主要消费者。他们对保险的特殊要求是什么?以及在电子信息时代购买保险产 品的偏好和方式倾向有何变化?这些问题都值得重新思考。
第2章理论基础
本章主要讲述该研究的理论基础,包括市场目标定位的STP理论、营销的4P理 论、差异化营销理论。
2. 1市场目标定位(STP)理论
市场细分的概念最初是由美国营销学家文德尔史密斯于1956年提出的。从那时 起,美国营销大师Philip Kotler进一步发展和完善了文德尔史密斯的理论最终演变 为成熟的 STP 理论(Segmentation、Targeting and Positioning)。它是战略营销 的核心。
2. 1. 1 市场区分(Segmentation)
市场区分是指根据客户某些群体类似特征进行分类区隔,同一市场被称为“分 部”。市场细分通常有三个标准:客户类型,客户需要的产品和服务类型以及客户组 织行为决定的方式。
人寿保险市场一般根据客户类型大致细分为大众家庭市场,中产阶级市场,高净 值和超高净值市场:大众家庭市场一般关注健康医疗保险和意外保险、定期寿险,保 费支出相对较少;中产阶级市场除了关注大众市场所关注的以外,一般还会配置终身 的重大疾病保险和一定额度的终身寿险以及年金;高净值和超高净值市场一般重点关 注大额的年金、增额终身寿险以及传承杠杆较大的定额大额终身寿险。不同客户类型 所关注的产品和服务类型,亦如上已描述。客户组织决定的方式分为企业决定、团体 决定、家庭决定和个人决定。
2. 1. 2 销售目标(Targeting)
销售目标是先评估不同细分市场的吸引力,并选择细分市场的客户作为目标来服 务。
因此,我们可以根据客观地理区域、消费者行为、人为因素和利益导向的因素找 到目标市场,即目标客户。例如,根据地理区域,格力集团根据不同地区生活水平的 差异,为不同地区提供空调机组;根据行业特点,格力集团以大型建筑商、中小企业、 个体户为目标,提供空调服务。根据人为因素和任务场合,空调分为商用机和家用机。
从人际交往的同理心和类似情形的沟通便利性着手,人寿保险的销售可以从类似 于人寿保险顾问本身的中产阶级市场开始,并通过转介绍引入高净值市场和大众化市 场。
2. 1. 3 市场定位(Positioning)
市场定位是指服务组织干预所选目标客户提供的服务的行为。市场细分是格力集 团实施空调服务的必要组成部分,然后市场定位将把我们的空调服务应用于选定的目 标市场。与此同时,我们也必须意识到格力的目标市场可能会不断变化。这是一个快 速变化的细分市场。因此,空调公司必须实施具有不断变化的定位计划的空调服务战 略。只有在现有细分市场,我们才能在不断变化的市场中提前规划,努力开拓新市场。
在互联网时代,高净值人士和超高净值人士需要个性化的定制服务,这些服务需 要差异化的人寿保险服务。在这种背景下,百年人寿顾问营销渠道的专业化,高质量, 高容量的需求分析营销模式定位符合当今时代这类人的需求。
第3章 百年人寿顾问营销的环境分析
本章主要分析了百年人寿顾问营销所处的宏观环境因素,以及对其所处的行业环 境因素进行解析和论述。
3.1顾问营销所处的宏观环境因素
3. 1. 1政策因素
2017年,中国银行保险监督管理委员会第134号文件发布,10月1日,许多短 期理财保险,返还型保险,分红保险和万能保险产品下架,强调“保险姓保”,中国 保险业的发展迎来了 “保障年”,迫使市场上的许多同业理财型保险公司特别是注重 银保渠道销售的公司寻求转型。在这波浪潮中,百年顾问营销的重点集约化实践迎来 了有利的市场环境。从2017年下半年开始,国内保险业的发展已逐步进入调整期和 过渡期。
3. 1.2经济因素
贝恩咨询与招商银行联合发布了《2017年中国私人财富报告》,指出中国私人 财富市场在经济L型发展的背景下继续保持快速增长。2016年,中国高净值人口达 到158万人,比2014年增加约50万人,复合年均增长率达到23%,比2012年的人 数翻了一番,从2006年到2017年,高净值人口在10年内增加了近10倍,人口估 计达到187万。

第4章 百年人寿顾问营销现状及问题分析
本章主要描述了百年人寿顾问营销渠道的简况、销售数据体现以及目前所存在的 问题。
4.1百年人寿顾问营销渠道人力简况
4.1.1顾问营销人身保险顾问培训支持团队
从美国、日本和台湾保德信人寿Prudential Life Insurance和大都会人寿 MetLife Insurance引进到百年人寿的顾问营销高管团队,有着实践顾问营销传承的 责任和使命。此外,由于近年来韩国人寿保险顾问营销的专业管理、原味经典的精神 继承,处于世界顾问营销的最前沿,百年人寿顾问营销事业部还特约邀请了两位韩国 实践型专家作为顾问。另外,百年人寿总部还邀请了泰山北斗级的顾问营销领域的老 师,如齐莱平、王育才先生,为顾问营销事业部提供高端培训和专业咨询服务。
4.1.2人身保险顾问团队发展(2017年)
2017年开始,百年人寿顾问营销团队从招募从引导职业方向的面谈
(Orientation)到成功邀约合适的对象参加CIS职业发展说明会:要求逻辑清晰, 对话自如,寻找对方对现状不满的线索,初步引起他的不安,刺探转换职业的意图, 共同寻找使其能动心的工作,激发其对我们提供的事业机会的兴趣,邀约面试,并且 获得他们的承诺对于人力资源管理的目标和团队业绩的达成,就明确培养的目标核心 永远还是要放在“人”这个关键角色一-招募合适的顾问营销的“人身保险顾问”本 身上面,取得了如下成果:
2017年百年顾问营销渠道累计招募甄选高素质人身保险顾问478名;80%的人员 年龄在28-40岁的青壮年时期;90%的人员为大学本科学历和硕士研究生,在之前任 职公司为中、高层管理人员。
4.2顾问营销渠道销售数据简况
4. 2. 1保费市场占有率和顾问营销渠道保费收入贡献度(2018年4月数据) 2017年百年人寿保费市场占有率达0. 75%, 2018年百年人寿保费市场占有率达 到1.52%,主要是顾问营销渠道的保费收入的贡献度占比较高。第5章营销策略优化方案与对比分析
本章主要针对上一章提出的目前存在的问题,提出了对应的方案设计和优化,包 括人身保险顾问坚持相对统一的选拔和培训标准,加强公司内部激励、防止人才流失, 增强招募力度和团队组织发展建设,提升作为人身保险顾问的“人”的核心产品力, 通过提供增值服务来赢得市场,利用SPIN销售技术优化顾问式销售的展业流程,以 及客户渠道管理和开拓新客户的策略方法。
5. 1坚持人身保险顾问(Life Planner)相对统一的选拔和培训标准
5. 1. 1优化方案
建立严格的人事选拔和培训制度,这样才能保证人身保险顾问具有较强的顾问营 销展业能力。从根源上,在控制人身保险顾问的专业素质方面,保监会和地方保险行 业协会、保险公司和专业机构可以通过推行相关考试进行资格认证和审查来规范人身 保险顾问的选拔。后面我们讲讲招募的每个过程,也都要坚持这个原则底线。
5.1.2对比分析
如前所述,人身保险公司顾问式营销策略对人身保险顾问的要求比较高,人身保 险顾问的综合素质决定了顾问式营销策略是否可以得到切实有效的执行。所以,人身 保险公司要成功推行顾问式营销策略,就必须避免在竞争开始就为了急功近利而私自 放宽并践踏了基础标准,否则对人身保险顾问的社会专业形象带来损害,长此以往, 对顾问营销策略和销售业绩产生负面作用。
5.2通过提供增值服务来赢得市场
5. 2. 1优化方案
百年人寿顾问营销渠道开始为保户提供重疾绿色通道服务和VIP客户服务。
重疾绿色通道服务:1.日常医疗咨询服务;2.协助门诊挂号服务;3.重疾专家二 次诊断服务;4.预约入住专家病房;5.预约专家进行手术。
VIP客户服务项目(API年化保费大于2万的投保人):1.24小时私人医生;2. 预约挂号;3.预约住院;4.预约手术;5.专家二次诊疗;6.慢病改善;7.儿童重疾协 助;8.住院探视;9.私人营养师;10.智能运动助手;11.老年体征检测;12.个性化 体检。
第6章优化方案实施计划与保障措施
本章主要论述了优化方案实施计划和相应的保障措施,主要内容包括合格人力资 源的招募、技术保障(培训)、专业性的考核、销售业绩追踪、加强公司内部激励和 团队组织发展建设以及提升作为人身保险顾问的“人”的核心产品力。
6. 1实施计划
6. 1. 1实施的目标
全力培养之前一直没有人寿保险经验的保险营销管理专才,通过顾问营销渠道自 己的培训来指导销售实践,塑造具有鲜明特点的人寿保险顾问,提高收入水平,擢升 未来期望,为人寿保险顾问创建友好客户长期沉淀的平台。
6. 1. 2实施的基本原则
百年人寿对其人身保险顾问提出了高标准的选拔要求:年龄27-40周岁之间,本 科以上学历,以往年薪12万以上,没有在任何保险公司从业的经历,确保选材如同 一张白纸,在学习培训和销售实践中更具可塑性。
第7章结论与展望
7. 1结论
本文通过对百年人寿保险公司的顾问营销模式进行多角度剖析,并以“ST严营销 定位分析、营销4P理论和SPIN销售技术的相关理论作为支撑,总结性地指出了顾问 营销模式在人身保险行业中的价值以及在实践过程中存在的问题,并给岀方案设计 和优化建议以及如何保证方案顺利实施,以求对顾问营销模式在中国人身保险市场的 推广和进一步研究起到积极和有价值的推动作用。
目前顾问营销所存在的问题,比如,人身保险顾问没有坚持执行严格统一的选拔 和考核标准,人身保险顾问人才流失、招聘和留人难度大,人身保险顾问跨行业知识 不够宽厚、经验和技能有待提升,国内人身保险产品有较重的同质化倾向,成交保单 的产品类型结构不均衡,人身保险顾问拓客渠道不够宽广,等等。
针对这些问题,做了一些方案设计、约束和优化,比如,人身保险顾问(Life
Planner)要坚持相对统一的选拔和培训标准,加强公司内部激励、防止人才流失,增 强招募力度和团队组织发展建设,拓展人身保险顾问掌握的知识系统、定期进行知识 技能考核和日常展业销售活动量管理,通过提供增值服务来赢得市场,利用SPIN销 售技术优化顾问式销售的展业流程,通过E化工具定制化来建立客户风险需求模型, 积极开拓资产传承、资产隔离保全、税务筹划等法商业务、保险金信托结构化业务, 管理维护好客户渠道,不断开拓新客户,不限于传统线下社交圈、互联网社交圈,更 重要的是加强寻求转介绍的能力、经营准保户巢和影响力中心。
为了保证方案的顺利实施,采取了一些关键的保障措施,包括合格人力资源的招 募和保留,以及技术保障、专业培训考核以及业绩追踪,等等。