SQ公司面向法院信息化业务的营销策略硏究

来源: 未知 作者:paper 发布时间: 2020-04-24 17:24
论文地区:中国 论文语言:中文 论文类型:工商管理
伴随着我国软件和信息技术服务业持续快速发展,我国信息技术企业迅速发 展。2018年,四川省发布的《四川省“十三五讨言息化规划》提出,到2020年,全 省电子信息产业主营业务收
摘要
伴随着我国软件和信息技术服务业持续快速发展,我国信息技术企业迅速发 展。2018年,四川省发布的《四川省“十三五讨言息化规划》提出,到2020年,全 省电子信息产业主营业务收入达1.3万亿元,年平均增速17.6%o SQ公司作为法 院信息化建设的服务商,作为一家中小型的成长型科技公司,其营销模式主要是 大客户营销和关系营销,且目前业务仅限于四川省法院系统,使公司进一步发展 受到局限。
法院信息化建设高速发展,而SQ公司作为传统的中小科技企业,发展遇到瓶 颈,市场营销存在困难。在此背景下,本文首先通过SQ公司的营销现状分析,发 现公司缺乏核心竞争产品、销售手段单一、产品市场份额较低、渠道建设乏力、 公司宣传和促销力度不够等问题。
其次是通过PEST分析和竞争对手分析,结合SWOT分析,制定出公司的营 销战略方向,主要包括:1、发挥人才积极性,与高校建立科研合作关系,提升SQ 公司科研实力和创新能力,加强自主品牌建设;2、利用在司法系统的品牌优势, 通过关系营销,争取将SQ公司的市场从法院系统扩大到整个司法系统;3、是积 极拓展四川区域外的市场。
然后根据结合4P理论,制定出公司的组合营销策略。产品策略包括产品多元 化、产品升级、产品定制化研发;服务策略包括加强沟通,提升服务水平和标准; 渠道策略包括在省内直销、在省外直销与分销相结合、建立电子商务营销渠道; 促销策略包括积极参加行业协会博览会、广告促销、网络促销以及与相关单位和 媒体建立良好的联系。
最后是根据行业性质和SQ公司的自身特点,在结合大客户营销理论和关系营 销理论,制定出公司的大客户关系营销的策略。1、建立维护关系的机制;2、是 对不同大客户采取不同的营销;3、通过建立大客户营销团队和建立大客户信息档 案,规范化客户管理;4、通过增加客户的信任和情感,提高转介绍率,加强大客 户的忠诚度。
本文以SQ公司为例,运用文献研究法、调查分析法、案例分析法为研究方法, 为SQ公司制定出营销组合策略和大客户关系营销策略,为SQ公司的营销管理工 作知名方向。同时,也为同行业企业在营销管理的过程中提供借鉴意义。
目录
第一章绪论 1
1.1选题的背景与目的 1
1.1.1研究背景 1
第二章 相关理论基础 4
2.1法院信息化建设概述 4
2.1.1法院信息化建设的含义 4
第三章SQ公司市场营销现状及问题分析 12
3.1SQ公司概况 12
3.1.1SQ公司产品介绍 12
第四章SQ公司营销环境分析 20
4.1宏观环境分析 20
4.1.1政治法律环境 20
4.4SQ公司的营销战略选择 24
第五章SQ公司的组合营销策略 26
5.1产品策略 26
第六章SQ公司大客户关系营销策略 31
6.1关系的建立与维系 31
6.1.1建立分层分级客户经理负责制 31
第七章结论与展望 38
第一章绪论
1.1选题的背景与目的
1.1.1研究背景
随着科技的进步,人类进入了信息化时代,信息化可以有效提高社会生产生 活的效率。随着现代社会经济的复杂化和人民法律意识的加强,法院工作量越来 越大,对法院的工作效率提出了更高的要求,法院信息化显得越来越重要。中国 最高法院周强院长指出,信息化建设是人民法院工作改革发展的重要引擎,加强 人民法院信息化建设是建设现代化法院的中央内容和题中之意。通过对法院的信 息化建设,不仅可以提高法院系统内部的日常化办公,还可以提升法院为民服务 的效率,实现透明化服务,促进司法公平。信息科技是逐渐进步的,法院信息化 建设也不可能一蹴而就。我国法院信息化建设正从2.0的阶段迈向3.0的阶段,逐 渐形成智慧法院的建设新局面。2017年7月,四川省高级人民法院专门召开智慧 法院推进会,院长王海萍指出要加快整个四川地区的智慧法院建设,要充分发挥 科技对审判执行、社会服务和司法管理的帮助作用,用信息化和智能化的手段提 升审判质效,解决目前“案多人少J裁判尺度统一等法院难题。
2018年,四川省发布的《四川省“十三五讨言息化规划》提出,到2020年,全 省电子信息产业主营业务收入达1.3万亿元,年平均增速17.6%o四川SQ科技公 司(SICHUAN SeekGlory Technology Co., LtD)(以下简称 SQ 公司)成立于 2014 年,以“提供专业的技术、优秀的产品和卓越的服务"为已任,助力司法信息化发展, 专注于人民法院信息化建设。SQ公司是一家中小型的成长型科技公司,目前为四 川省各级人民法院提供信息化顶层设计与规划咨询、应用软件开发、系统集成、 运维服务和运营服务等全方位的专业信息化服务。由于SQ公司的营销模式主要是 大客户营销和关系营销,且目前业务仅限于四川省法院系统,使公司进一步发展 受到局限。所以有必要对公司的处境做全面地分析,从理论和实践的角度全方位 解读公司的营销路径,并进一步设计规范公司大客户营销组合要素,为保持原有 老客户和发展新客户找准方向和奠定基础。
1.1.2研究目的
SQ公司作为信息化产业浪潮中的中小企业,其面对行业发展的红利期,也受 限于自身发展的局限性。由于信息化产业更多的市场客户是由多人组成的单位, 属于集团客户或者大客户范畴。本研究的目的在于通过分析其营销现状和SQ公司 所处内外部环境,制定出SQ公司的组合营销策略和大客户关系营销策略,指导公 司后续的营销管理工作,同时也为其他一些同行业企业在大客户关系营销上提供 一定的借鉴。
1.2研究方法和思路
1.2.1研究方法
本文结合SQ公司所处的行业宏观环境和实际情况,以提出问题、分析问题和 解决问题的基本的逻辑思路,为四个公司提出相应的营销策略。
1、 文献研究法。本文通过大量的文献阅读,通过对法院信息化建设、大客户 营销理论、关系营销理论、营销组合理论等理论进行梳理,为后文的研究奠定理 论基础。
2、 调查分析法。通过与SQ公司的一线销售人员沟通、与法院相关负责人沟 通等方法,获得了大量的一手信息和资料,为后面的营销策略制定提供实际依据。
3、 案例分析法。以SQ公司的具体商业和营销活动为对象案例,分析SQ公 司在营销过程中遇到的瓶颈和问题,将营销理论具体应用在实际的营销管理中。
1.2.2研究思路
本研究首先是对法院信息化建设、大客户营销、关系营销以及营销组合理论 进行梳理为后续的研究奠定理论基础,其次是通过对公司营销现状进行分析,总 结出SQ公司存在的问题;然后通过对宏观环境环境进行分析和对SQ公司的营销 管理进行SWOT分析,制定出SQ公司的营销战略;最后根据制定出的营销战略, 集合4P理论,分别制定出四个公司的产品策略、定价策略、渠道策略和促销策略; 最后根据大客户营销理论和关系营销理论,制定出四个公司的大客户关系营销策 略。
第二章相关理论基础
2.1法院信息化建设概述
2.1.1法院信息化建设的含义
法院信息化是指通过现代信息技术和网络硬软件等科技手段,在法院的各项 业务中,对信息的收集、分析和处理进行操作,使得法院系统内各部门能够达到 信息共享,提高法院工作效率,提高法院透明度,为法制建设提供技术支持。
2.1.2法院信息化建设的现状
1、 我国法院信息化建设的现状
相对于欧美等发达国家来讲,我国的法院信息化建设相对较晚,且处于较低 水平的文字处理阶段。2002年,最高法要求全国法院开展信息化建设,被称为是 我国法院信息化建设元年。2010年,最高法申报的国家司法审判信息系统工程(简 称“天平工程T通过了专家评审。⑴十二五期间,党和政府以及最高法高度重视法 院信息化建设,法院信息化得到很大普及,上级法院可以通过相关软硬件系统随 时调取下级法院的庭审视频和其他相关资料,首席大法官与基础普通法官在同一 个数据平台办公。通过最高的积极投入和推进,2013年开通了中国裁判文书网, 上传裁判文书已达1600万,并持续更新。2016年2月22日研究通过了《人民法 院信息化建设五年发展规划(2016-2020)》和《最高人民法院信息化建设五年发 展规划(2016-2020)》,提出要在2017年底总体建成人民法院信息化3.0版,2020 年底实现人民法院信息化3.0版在全国的深化完善。2016年7月1日,我国公开 庭审的案件全面实现网络直播。当然,由于受到经济水平影响我国法院信息化建 设在地域空间上不平衡,差异较为明显,甚至在经济十分落后的地区还没有开展 实际性的法院信息化建设。
2、 四川省法院信息化建设现状
2017年7月23日,四川省高级人民法院专门召开智慧法院推进会,院长王海 萍指出要加快整个四川地区的智慧法院建设,要充分发挥科技对审判执行、社会 服务和司法管理的帮助作用,用信息化和智能化的手段提升审判质效,解决目前 “案多人少J裁判尺度不统一等法院难题。截止目前,四川法院网络化建设任务基 本完成,四级联网、基础设施、信息化场所基本完成,7大类70个网络化系统基 本实现了业务全面覆盖。
2.1.3法院信息化建设的需求
人民法院信息化建设需要依据新时期法院工作发展要求,全面支持服务人民 群众、服务审判执行、服务司法管理各方面的业务需求,法院业务框架如图1所 示。⑵

法院信息化建设需要满足以下需求:
(1)多元化司法需求。
随着社会的进步,公众对司法提出了更高的要求,要求全面性、即时性以及 透明性等。一是要让公众感受到法院信息的公开透明;二是要能够为司法参与者 等当事人提供便捷一体化的服务;三是要建立即时的沟通渠道,坦诚接受社会各 界的监督。
(2)提升审判质效需求。
一是要将信息科技与司法规律深度融合,借助科技手段开发智慧法院新模式, 例如采用大数据技术、人工智能等新技术手段来帮助判案更加科学,提高法官判 案效率;二是要帮助前线的办案人员提供便利,提高他们的办事效率;三是要利 用技术手段优化法院资源配置;四是要提高执行查控和失信执行等相关出发措施 的力度。
(3)需要提高司法管理的科学性。
把法院采购管理、项目管理以及资产管理等制度健全,提高信息化综合管理 制度水平;借助相关的硬软件系统提高法院人事管理和绩效体系,全方位动态管 理法院各项业务的开展。
第三章SQ公司市场营销现状及问题分析
3.1SQ公司概况
3.1.1SQ公司产品介绍
四川 SQ 科技公司(SICHUAN SeekGlory Technology Co.,LtD)成立于 2014 年, 公司秉承“自强不息,勇创辉煌叩勺企业精神,坚持诚信为本的价值观,以“提供专 业的技术、优秀的产品和卓越的服务"为已任,助力司法信息化发展。公司专注于 人民法院信息化建设,为各级人民法院提供信息化顶层设计与规划咨询、应用软 件开发、系统集成、运维服务和运营服务等全方位的专业信息化服务。
SQ公司的法院信息化系列产品有审判执行业务管理方面的系统、数据分析利 用相关的系统,办公和司法政务相关的系统以及一些辅助工具。可以很好的涵盖 法院的办案业务、办公后勤以及宣传展示等各项业务,对于法院各层级和各部门 之间具有很好的信息共享,提升办案效率,促进法制建设。SQ公司所提供的办案、 办公、决策以及人民服务等软件产品解决不同层次的不同方面的需求,帮助各级 法院法庭在“来信来访、案件受理、案件审判、案件执行、审判监督、档案管理、 行政办公、信息发布"等实际业务流程等方面提升效率和质量。SQ公司主要提供 四大类产品以及四大类的法院信息化解决方案。如下表所示:
第四章SQ公司营销环境分析
4.1宏观环境分析
4.1.1政治法律环境
2002年,最高法要求全国法院开展信息化建设,被称为是我国法院信息化建 设元年。2010年,最高法申报的国家司法审判信息系统工程(简称“天平工程”) 通过了专家评审。[⑼十二五期间,党和政府以及最高法高度重视法院信息化建设, 法院信息化得到很大普及,上级法院可以通过相关硬软件设备随时调取下级法院 的庭审视频和其他相关资料,首席大法官与基础普通法官在同一个数据平台办公。 通过最高的积极投入和推进,2013年开通了中国裁判文书网,上传裁判文书已达 1600万,并持续更新。2016年2月22日研究通过了《人民法院信息化建设五年 发展规划(2016-2020)》和《最高人民法院信息化建设五年发展规划(2016-2020)》, 提出要在2017年底总体建成人民法院信息化3.0版,2020年底实现人民法院信息 化3.0版在全国的深化完善。2016年7月1日,我国公开庭审的案件全面实现网 络直播。
2017年7月23日,四川省高级人民法院专门召开智慧法院推进会,院长王海 萍指出要加快整个四川地区的智慧法院建设,要充分发挥科技对审判执行、社会 服务和司法管理的帮助作用,用信息化和智能化的手段提升审判质效,解决目前 “案多人少J裁判尺度统一等法院难题。
法院信息化建设不仅符合社会发展的潮流,得到党和政府的得力支持,而且 有利于司法建设、法治社会建设,得到人民群众的广泛认可。
4.1.2经济环境
随着科技的进步,信息化产业得到不断的发展,信息化程度直接关系到社会 的现代化程度。中国的信息化产业起步较晚,始于80年代,通过近十年的高速增 长,目前已进入较为成熟的阶段,取得了较大的成绩,为我国其他方面的发展做 出了较大的贡献作用,信息化建设的战略地位得到了政府和公众的高度认可。
2000年国务院颁布了《鼓励软件产业和集成电路产业发展的若干政策》,同 时制定了软件产业发展的“十五"规划、2015年电子信息产业及软件产业战略规划 等,在这些计划中,突出了信息产业在国民经济中的先导地位,并对信息产业加 大扶持和培养力度。把信息化产业与国家战略结合在一起,突出信息化产业的战 略地位,使得信息化产业全面快速发展。
4.1.3社会文化环境
随着经济发展,我国社会成员间往来频繁,随之而来的案件诉讼量也日益剧 增,令法律工作者“苦不堪言二再加之我国法律法规还不够完善和健全,在法律执 行过程中容易出现程序不透明、信息不公开,案件虽了结但事情没有结,官断明 不断的现象。法律维护社会公平正义的功能由于受到客观条件的约束远没有实现, 从程序上、效率上还不能满足公众的需求。
时效性,作为法律活动的重要特点之一,应当保证在司法公正的前提下,尽 可能快地实现法律所应当发挥的功能。[20]在社会主义市场经济中,效率具有ficO 重要的价值意义所在,甚至可以成为公正的代名词。〔21]效率低下、程序复杂日益 损耗着法律的权威与公正,也会减弱公众对法律执行者的信心,不具有时效性的 法律体系保护不了公众的权利,还可能会激化社会矛盾,成为社会发展的绊脚石。
在现代社会,信息化日益发展,信息技术、人工智能等高新科技正在深刻地 改变着人民的生活工作方式,在社会的各个领域、不同层次,推动着观念的改变、 工作方式的改变、组织形式的改变。在司法领域,信息技术的发展对传统的司法 方式提出了挑战,以科技手段替代人脑加体力的传统司法工作方式和方法带来了 新的命题,对司法建设产生巨大的影响。
4.1.4技术环境
党的十八届三中全会提出要让市场在资源配置中起决定性作用,在市场的导 向下,我国的信息产业得到明显的调整和进步,初始发展阶段主要是加工、组装 现阶段是对技术要求更高的软件编程、网络和信息服务等智能领域拓展,过去注 重硬件建设,现在更加注重研发和定制化服务,经济效益提高的同时,我国信息 产业的整体竞争力也显著提升,电子信息技术产品转向了高技术、高品质、高附 加值方向发展。
SQ公司作为司法系统下属的信息化技术公司,在科技飞速发展的大环境下, 面临的更多的是来自于技术的不断更新的挑战和同行的激烈竞争。
4.2竞争对手概况
如前文所述,目前SQ公司的经营范围主要集中在四川省,所以此处我们的竞 争对手概况主要是针对公司现阶段在四川地区的竞争对手:MW公司。
4.2.1四川MW公司概况
四川MW系统工程有限公司简称“四川MW”,共设置六个部门,员工数量 达到100余名。其中软件开发人员21名,而且多数人有国家级项目的开发经历。 四川MW与Microsoft> Sybase和Inprise等大型跨国企业建立有多层次的合作关系。 四川MW是从事软件开发、信息系统集成及电子应用技术开发业务的高科技企业, 主要服务对象包括各类企业、交通、电信、保险、酒店、法院等行业。
第五章SQ公司的组合营销策略
5.1产品策略
对SQ公司而言,提供的产品主要是信息化相关的系统、软件、硬件和相关的 服务。SQ公司需要根据法院信息化的特点和公司自身特点,开发具有核心竞争力 的信息科技产品,以期在拓展更多的市场领域和抢占更多的市场份额。
5.1.1产品组合策略
多元化的产品才可以更好的满足客户多元化的需求,SQ公司结合自身资源和 能力,选择在公检法系统领域,深耕细作,为该领域的信息化建设提供专业化的 产品和服务。SQ公司在产品组合策略方面,一是要完善以办公审判为核心的基本 业务;二是对内打造以数据为平台核心的大数据类应用及解决方案,打造以法官 减负为核心的智慧建设;三是对外打造以诉讼服务为中心的整体解决方案,逐步 完善立案、执行、送达等“最后一公里"公众服务。将公检法通用的一些信息化系统 进行复制,并针对公检法系统内各单位的不同特点具有针对性的开发新产品。
1、 SQ公司更加专注于公检法领域网络集成和软件开发市场,重点突破智能 法院、审判数字化等专业技术领域,由被动开发产品和服务,转变为主动提供多 元化解决方案为主的信息化服务商;
2、 重点扩展有关公检法等单位核心业务有关的产品和服务,主要集中在法院 审判、案件信息共享、诉讼流程信息化等技术专业领域方面。在硬件设备方面, 争取得到更大资格的代理权,以低成本的战略取得更大的市场份额和开拓更多的 新市场。
5.1.2新产品开发策略
全球知名营销大师科特勒曾指出,产品差异化是竞争优势最主要的方法。另 外,根据产品生命周期理论,每一个产品都会有消亡的时候,在产品生命周期的 末期,产品将不再为企业创造利润。所以需要我们不断开发新产品以赢取新客户, 也是不断满足老客户的新需求,让企业能够获得持续性的利润,保证企业的发展。
在未来,法院在信息化建设方面的将主要集中在诉讼服务,公安部门在信息 化建设方面将主要集中在综合执法方面,主要是能够体现出司法行业执法程序的 公平、公正、公开,所以SQ公司在新产品的开发方面主要是集中在对公众在司法 领域的服务和对司法工作人员的服务上,确保有法可依、有法必依、执法必严、 违法必究的法治精神。
SQ公司的新产品策略如下:
1、 产品的改进性策略。这种策略主要是指对现有产品的升级换代,是建立在 原有基础之上的完善,可以是已经购买的用户具有更好的使用体验。目前,SQ公 司的产品主要包括了审判执行业务管理方面的系统、数据分析利用相关的系统, 办公和司法政务相关的系统以及一些辅助工具。可以将已有的产品进行升级,使 界面更加友好,操作更加便捷。由于这种新产品是由一个成熟的产品而改进的, 因此更具有针对性,易于被客户所接受。此外,产品的研发费用和制造成本也相 对较低,公司所承担的风险也较小。
2、 产品的针对性开发策略。这种策略主要是指有针对性的根据市场分析和预 判,开发出全新的产品,或者根据客户的需求定制化产品和服务。这种针对性的 开发策略可以挖掘新客户,抢占竞争对手的市场份额。SQ公司在保持原有产品的 基础上,可以增加公共信息服务系统、外部网站系统、电子档案系统、电子卷宗 制裤统、视频点播系统、公共信息查询系统、执行案件信息公共查询系统、数字 法庭和数字审委会等软件产品。
第六章SQ公司大客户关系营销策略
6.1关系的建立与维系
6.1.1建立分层分级客户经理负责制
上世纪60年代,联合石油公司提出了“大客户讨既念,大客户是指购买量大、 购买频率高的企业客户,大客户的去留关系到企业的主要利润,对企业的经营业 绩起着至关重要的作用QI。
法院是SQ公司的主要客户,属于稳定的高价值客户,SQ公司要向法院客户 提供“优先、优质、优惠沖勺产品和服务。将法院进行分层分级并对应制定不同等级 的分级服务标准。建立客户经理对集团客户的上门拜访次数标准。如表6-1。
第七章结论与展望
随着科技的进步和发展,我国的现代化信息技术也发生着深刻地变革。提供 信息化建设服务的企业如雨后春笋般林立,为我国的信息化建设作出了巨大的贡 献,同时信息化建设的市场竞争也越来越激烈。SQ公司作为在四川省内发展起来 的专门致力于法院信息化建设的提供者,由于自身在营销活动上的局限性,单纯 依靠传统的“关系营销''已不再适应公司的发展需求,所以必须总结自身不足,发挥 已有优势,才能面对日趋激烈的竞争和日趋饱和的市场,获得进一步发展。
本研究立足于SQ公司的实际情况,以大客户营销理论、关系营销理论、4P 营销组合策略为理论基础,运用PEST分析和SWOT分析,总结SQ公司的营销 现状所存在的问题,并提出营销战略,最好提出SQ公司的营销策略组合和大客户 关系营销策略。本文的研究成果主要体现在以下几个方面:
1、 通过SQ公司的营销现状分析,发现公司缺乏核心竞争产品、销售手段单 一、渠道建设乏力、公司宣传和促销力度不够等问题。
2、 通过PEST分析和竞争对手分析,结合SQ公司SWOT分析,制定出了公 司的营销战略方向。首先是发挥已有人才积极性,高薪聘请行业内专家,与高校 建立良好的科研合作,提升SQ公司科研实力和创新能力,加强自主品牌建设;然 后是利用在司法系统的品牌优势,通过关系营销,争取将SQ公司的市场从法院系 统扩大到整个司法系统。最后是积极拓展四川区域外的市场,以省级司法系统的 关系桥梁,延伸至重庆、云南、贵州、福建、上海等其他地区。
3、 根据前文研究,结合4P理论,制定出公司的营销策略组合。从产品策略 主要是在产品多元化的同时,要注意产品升级和产品定制化研发;定价策略主要 是以市场为导向,转移客户原本集中在价格上的注意力,适当采取特殊的优惠政 策,避免恶性价格战;渠道策略主要是省内直销,省外直销与分销相结合,另外 还有建立电子商务营销渠道;促销策略主要是通过参加高科技博览会、软件博览 会、信息服务交易会等方式现场促销,直接或间接的广告促销策略,与相关政府 单位和社会媒体建立联系,邀请社会各界人士对企业进行参观等公共关系策略, 通过公司网站和网络广告进行促销的策略。
4、 根据行业性质和SQ公司的自身特点,在结合大客户营销理论和关系营销 理论,制定出公司的大客户关系营销的策略。首先是建立维护关系的机制;其次 是对不同大客户采取不同的营销,然后是通过建立大客户营销团队和建立大客户 信息档案,规范化客户管理;最后是通过增加客户的信任和情感,提高转介绍率,
加强大客户的忠诚度。
本研究结合SQ公司具体的实际情况,对SQ公司的营销策略和大客户营销作 出了一些研究,能够对SQ公司在以后的营销活动起到一定的指导意义,同时也能 够对其它与SQ公司具有相同情况的企业具有一定的借鉴意义。当然,其他公司在 进行借鉴时,还需要根据自身情况做进一步的分析和研究。
由于本人理论知识水平有限,以及自身掌握的资源有限,对本文的研究还不 够全面和深入,例如还没有对国外的信息化建设进行分析和借鉴,还需要在以后 的工作生活中不断积累。